电商这些年发展非常快，变化也很快。我看到很多中小卖家依然用着好几年前的方式方法进行运营推广，其实更多时候我觉得电商付费推广缺的不是方法，而是思维上没有改变。高手开车，强在思维方式，而不是技巧。因此，从思维上彻底理解直通车出价优化逻辑，至关重要。今天，我们就来谈一谈直通车出价优化逻辑——适价引流，希望对各位商家朋友们有所帮助和启发。
适价引流是指根据数据反馈，对直通车出价进行优化，调整合理出价，并且有效完成现阶段直通车推广效果。适价引流能帮助推广计划，降低推广成本。在推广的过程中，能及时发现无效推广花费，帮助卖家有效止损，并且可以持续的优化投入产出比。
适价引流而非低价引流，每位商家都希望自己的付费成本越低越好，但需要谨记，采用直通车推广的目的。追求低价，很可能达不到目的。如果出价不准确，无论花销再低，都是浪费。
注意：出价不等于实际扣费。
直通车是提升关键词排名位置的工具。影响关键词排名位置的因素是扣费上限。
实际扣费=下一名出价*下一名质量得分/您的质量得分 + 0.01元，由这个公式可以看出，影响扣费上限的有两个因素，一是下一名扣费的上限，二是自身账户的质量分权重。
举个例子，A、B都对关键词 “连衣裙女” 进行投放，如果竞争相同位置，A商家的最终扣费取决于B商家。那么会有三种情况：
（1）在质量分权重相同情况下，A、B商家的竞争取决出价；
（2）在出价相同情况下，质量分A权重高于B商家，A商家扣费更低；
（3）该关键词排名位置竞价高，B商家远远高于A商家，A商家没有竞争机会。
质量得分越高，商家所付出的费用就越低。
如果账户质量分越高，那么扣费越低。出价可能高于第二名，但扣费可能会低于第二名。也就是说，扣费不等同于出价。
既然出价不等同于扣费，那么影响扣费的按钮有哪些呢？
1.分时折扣，它影响的是，计划能否正常投放，折扣溢价的高低，影响后续关键词实际出价。
2.关键词出价：它决定了流量规模大小（流量池），是卖家对于该关键词当前进行出价投放。而关键词实际扣费，在出价公式中我们可以看到，会受分时折扣影响，这点卖家根据实际分时折扣溢价，去计算关键词实际出价。 （人群高溢价，关键词低出价的玩法就是压缩流量规模，快速触达精准人群）
3.精选人群溢价：是在关键词基础上，对某特定人群做细分，针对其特定人群进行投放出价。
如下公式体现：人群出价=关键词出价+关键词*溢价比例
综上，我们不难看出三个按钮是共同影响直通车实际出价，关键词当前出价是核心基础。
在其出价公式基础上，深度理解三个按钮背后的区别——即便相同的扣费，它们的流量本质是不一样的。
按照实际出价4元举例，分时折扣和关键词出价对比，同样实际出价4元，前者是针对整个计划所有关键词，后者可以特定某个关键词进行单独出价，更加灵活，针对性更强，便于某个词的单独进行实操优化。人群溢价是在关键词实际出价基础上，针对关键词流量规模去细分里面的特定的人群。
即便相同的出价，背后的流量本质是不一样的。我们要在这基础上去思考，选择一个维度，去调整优化直通车出价。
三种推广策略各有优势，商家朋友在推广操作中往往会纠结，到底选择关键词高出价人群低溢价的方式还是关键词低出价人群高溢价的方式？这就需要从流量需求和投放的实际产出效果（流量规模和ROI）两个维度来判断。
例如你每天推广预算很少情况下又想满足高产出，那么完全可以用关键词低出价人群高溢价的方式去提高我们流量的精准度，提升转化率以达到目的。但如果你想要在直通车里面去提升销量，完成流量体量的递增。那么，关键词低出价人群高溢价的方式会限制流量规模，所以这时候所有的方式应该是关键词高出价人群低溢价去满优先满足流量需求，再去提升后面的流量产出和转化。
总之，三种推广策略没有对错，只是要取决于当下实际的推广目的。
影响直通车出价有五个要素，分别是分时折扣、关键词（直接）出价、精选人群溢价、智能出价、抢位助手。
出价扣费全解析：扣费公式
1.关键词扣费：分时折扣*关键词出价+关键词出价*精选人群溢价
分时折扣*关键词出价*（1+精选人群溢价）
举例分析
某直通车计划，分时折扣100%，关键词出价2元，精选人群溢价100%，智能出价、抢位助手未开启，请问扣费最高上限是多少？
【解析】根据公式，分时折扣*关键词出价*（1+精选人群溢价）
100%*2*（1+100%）=4元
2. 开启智能出价下关键词点击扣费：
分时折扣*关键词出价*（1+智能出价）*（1+精选人群溢价）
举例分析
某直通车计划，分时折扣100%，关键词出价2元，精选人群溢价100%，智能出价溢价30%、抢位助手未开启，请问扣费最高上限是多少？
【解析】 100%*2*（1+30%）*（1+100%）=5.2元
3.开启抢位助手下关键词点击扣费：
举例分析
某直通车计划，分时折扣100%，关键词出价2元，精选人群溢价100%，智能出价未开启、抢位助手开启溢价100%，请问扣费最高上限是多少？
【解析】100%*2*（1+100%）*（1+100%）=8元
小结：智能出价、是针对关键词出价做的溢价;抢位助手是针对整个关键词出价做的总溢价。
4.完整的关键词点击真实扣费：
举例分析
某直通车计划，分时折扣100%，关键词出价2元，精选人群溢价100%，智能出价溢价30%、抢位助手开启100%，请问扣费最高上限是多少？【解析】100%*2*（1+30%）*（1+100%）*（1+100%）=10.4元
结合推广场景优化直通车出价
不同的推广场景目的下，对于直通车出价的上限是区别对待的。那么在直通车推广过程中，有哪些场景呢？分别是测试型场景，优化质量分，直通车打爆款冲销量，优化投入产出比及直通车低价引流。具体如下：
在测试场景中如测款、测图，直通车的出价能让数据产生具备有效的置信度就可以。
在优化质量分场景中，我们的目的是为了拿高点击率，而高出价高排名能更好的帮助计划实现。所以出价的重点会放在具体关键词的平均排名去展开。
在直通车打爆款冲销量过程中，出价的重心是关键词成交成本，在有限推广资金中，获取更多的销量，进而做到极限冲量。
优化直通车ROI，是掌柜长期的目标，出价调整的目的是为了确保该计划投入产出比的盈亏得当。
最后，低价引流，用很低的价格去碰撞成交，该类型的推广方式选择大于努力，核心是店铺要具备足够多的宝贝和关键词数量。
综合各推广场景，在出价方向上，掌柜要具备清晰的辨别能力，针对性地在对应场景下进行出价优化调整。此外，车手在优化过程中更应该关注排名位置，而不是扣费金额。
