在我做销售管理一年的时候，一次领导问我：“这一年来你有什么感触吗？”
我说：“我最大的感触就是越来越相信数字，越来越来越不相信直觉，越来越相信事无大小，而不是小事情随它去的心态。”
“那你具体说一下”
以下是我在酒桌上做的陈述：
————做管理的第一个阶段，那时候依据感觉和直觉做事情比较多，比如某个销售的转化率最近走低，但是以往来看能力还是很强的，这个时候我还是倾向把资源分配给他，完全忽略了阶段性状态不好会影响转化。
六个销售大区开会的时候，总是要分析数据，我们有段时间完成不好，各项指标都不是很理想，尤其是转化率较低。当时的我也总是去抱怨资源的准确性不高，对于管理团队的方式以及销售中存在的问题不去反思总结。在开会的时候听到点评的时候情绪就会受到影响，状态也会不好。
晚上的销售日报我也根本不看，看了就压力山大，别的大区都签约很好，而我们连续低迷。
那我也得缓解压力啊，就买了一台PS4pro,晚上下单，第二天就到了，做为男的，有了这款游戏机必不可少的要买NBA2K系列，我就买了NBA2K19。很开心的就玩了起来。
第一步就是先熟悉操作，但是因为操作水平太低，导致玩了三四天一场比赛都没赢过，命中率、篮板、罚球、助攻各项数据都不如对手，各种失误倒是超出对手不少。更可气的是NBA2K19升级为中文版解说，解说员说我打得笨、命中率太低了、教练在旁边估计也不知道该说什么、这样的比赛太业余了……本来我打游戏是为了缓解压力，但是这样的游戏让我状态更加不好，在听着中文的解说，此时的心情就像销售会议的我被批评一样。工作不如意，游戏中也找不到自我。
但是解说员说的一句话让我彻底改变了状态。当我请求暂停的时候，解说说了一句：“这个时候教练请求暂停是明智的，因为他必须确保场上的每个人状态是最佳的。”我立刻关掉游戏开始思考着…………
命中率难道不是转化率？不能一味追求三分球，导致命中率下降，持续的命中率下降球队的状态也会不好。像销售一样，签约单笔金额的追求一定是不以牺牲转化率为前提的，如果单笔金额很高，转化率很低，给客户的课程方案一定不是最合适的。就像每一次出手如果都是三分球的话，命中率就会低，因为有一些球是可以突破的、是可以中距离投篮的等等。命中率如何能够更高呢？一定是距离篮筐越近。那么销售的转化率如何能够更高呢？一定是你的方案更接近客户的预期。
解说经常说的一句话：“他们需要持续的进攻得分来稳定球队士气。”销售又何尝不是？
篮板球为什么重要？为什么这是非常看重的呢？因为篮板球的多少决定了进攻机会的多少，进攻机会的多少，就决定了得分的多少。大家说说这像不像我们在努力想尽办法获取资源。没人给你传球，就应该自己多去抢篮板，找机会抢断。一个资源就是一次销售机会，一次销售机会就是一次提升业绩的机会。
助攻、挡拆得分难道不是销售之间的协助签约？我一个人单打很困难，如果我跑出空位队友给我传球到篮下或者队友来给挡拆，我得分岂不是会更容易。当一个销售搞不定的时候，同事来帮忙进行第二轮销售，效果往往立竿见影。
还有一项数据统计叫做——因失误造成对方得分。这不就像是自己跟进不好导致客户流失到别的机构吗？
关键球的处理，教练往往是交给特定的人，球队赢球是目的，这个时候不谈什么公平不公平，不把关键球交给你，是因为你能力不够。就像销售一样，关键的单子，一定交给状态最好，能力最强的销售去跟进，想要争得更多机会先让自己强大起来。
大家再回忆回忆，篮球比赛的时候，教练都在干嘛？几乎没有教练不在场边指导的。发现问题立刻叫暂停进行调整，发现有状态不好的球员立刻换人，教练需要鼓励球员，但是真正比赛的时候所有的指令和调整一个目的就是为了取得比赛的胜利。状态不好赶紧下场，不认真执行战术的赶紧下场，即便有些球员不执行战术也得分，一次侥幸，但是不见得次次得分，教练想要取得的不是一次比赛的胜利，而是整个赛季的胜率和最后的总冠军。当然教练需要是一个合格的教练。
销售负责人也应该具备同样的思路，场边指导，及时指正，协助给定方案，跟进销售进度，调整人员状态，优化并更新销售团队、营造团队积极进取的氛围。
以上是我当时酒后说出的自己的体会。
后来我也就是按照这样的思路在进行管理，设定目标，监管过程、把控进度、调整人员状态、更新优化团队。效果是非常明显的，你会发现真的是心思花在哪里，哪里就出效果。
最近男篮世界杯，我在关注，看了中国惜败波兰，有感而发，写了这篇文章。做为一个销售负责人或者一个教练一定不能感情用事，不能太多相信直觉，要相信数字，相信科学。周琦罚丢球的时候，李楠指导犯一个错误，周琦刚刚罚丢这么一个球，虽然说是因为裁判的哨给中国救了，在这种情况下，就赶紧得找便宜卖乖换个发球人，想让大个子发球视野开阔能理解，但是NBA在这种关键时刻，发球的人一般是3号位球员，不是太矮，不是太高，而且控球能力传球能力比较全能。中锋发的有没有？非常少。但是刚刚丢掉一球，为什么还让周琦发呢？可能是教练给周琦的精神鼓励。但是大家知道上一次中国赢欧洲球队是什么时候吗？2006年对战斯洛文尼亚王世鹏的绝杀。13年过去了中国再没赢过欧洲球队，对战波兰这场是最好的机会，在这么好的机会下，没有什么精神鼓励让你来试验、让你来成长，失误了、状态不好，就靠边站着，换人来发，但是李楠固执了。
销售负责人就像一个球队教练一样，目标就是带领团队拿下全年目标，要成长、要试验放在平时，丢人丢在家里，真的面对客户的时候一定是最佳的状态。
