N+1更（欢迎关注我的专栏，文末有坐标）
很多朋友在私聊我，微信什么的。多了有点顾不过来。有什么疑问就留言评论吧，会回复的。
总结的销售的十大心态不再更了，有问题留言评论。
有人问如何选行业，回答是狼走千里吃肉，狗走千里吃**。
商业的本质是交换
交换的本质是沟通
销售的本质是价值的传递，是沟通的载体，是交换的桥梁。
销售进阶的关键
君子谋道不谋食，
君子忧道不忧贫
本文到此停更，感谢点赞收藏的小伙伴。
N更：
这几天去成都开会学习，见识了很多人，很多事。有些新的感悟，写在这里，希望大家有所帮助。
ps：别光顾着收藏，也帮忙点点赞
减法增效
当一个组织，一个企业发展到一定地步，不可避免的会出现组织架构臃肿的问题，当一棵树长到一定程度就会枝繁叶茂，如果不进行修剪，势必会阻碍这棵树成为栋梁。所以，当企业发展到一定地步，减法的作用远远大于加法。
这里不过多谈企业减法（手机打字实在不容易。）我的思考是作为一个职业销售，如何做好职业减法。
减关系
销售从事久了之后，客户多了之后，很多销售因为抹不开面子，大小客户一把抓，最后，大客户小客户都不满意。当你的客户群体多了之后，一定要高举铡刀，一刀一刀往下砍，最后，留下自己精力能够力所能及服务的大客户，老客户。砍掉的也不是不服务或者降低服务品质，而是降低服务服务频次。对于给你产生业绩1万/10万的客户，一定要区别服务。服务品质不能降，服务个性要有差异。商业的世界里，一定是付出等于回报。消费一元和消费一百元的客户得到的服务肯定是不一样的，如果一样，只有一个原因➡️服务边际成本无限接近于零。
社会阶层固化不是某个人，某些人，某些国家能够改变的事。而是必然，经济的必然，社会的必然，历史的必然。擦皮鞋的和企业家必然会享受不同的待遇和服务，因为价值不对等。人不分三六九等，但是职业分。
减知识
知识并非越多越好，而是越精越好。知识付费的时代高速袭来，很多人在这个浪潮下变得焦虑，疑惑，不安。这个老师的课去上，那个APP充值付费。似乎学的多了就能解决问题，No，学的多不如学的深，学的深不如学的精，10口井个个10米不如1口井100米。大量的知识只是看起来需要，实在对你没什么帮助，甚至会消耗你的精力。所以，为什么韭菜割了一茬又一茬，割了一波又一波。不明白这个理，被人卖了还帮人数钱。
减资源
销售干的越久，资源就越多，尤其是B类销售。大量客户带来的资源，大量的赚钱机会会让一个人迷失。我曾经手里有大量的装饰，广告传媒，新媒体等等各方面的资源，我们公司对外的百分之八十的商业对接和服务我都能赚到钱，但是也仅仅是赚到了钱，对我个人的提升并没有太大帮助，还消耗了我大量的精力。导致我的本质工作没有做好，我的核心竞争力没有提升。后来我总结，人不能太贪，钱，关系，资源都不能太贪。贪的多失的就多。很可能你贪的东西对你的人生体验并没有很大提升，但失去的东西却是永远无法弥补的。
为什么很多贪官在被揭发前都不会反思自己到底需不需要钱，而在入狱后短短几天时间就会想明白，会后悔。因为不懂作减法，不懂断舍离，而一旦参透这个理，就会回归本源，我到底需要吗？
很多人都会教我们作加法，你要学这样，学那样，会这样，会那样。但是真的贵人，高人会教你作减法。人生最难的不是找到我能做什么，而是明白我不能做什么。
这些不单单是销售类知识，也是做人的哲理。做人，一定要学会作减法，不然就会被吞噬
以下为销售答案，不定期更新。如有好的思想，欢迎在评论区留言赐教。
悟性，悟性，悟性。
销售第一要素就是悟性，说明白点就是客户一句话说出来你立马就能明白这句话背后的意思。一段话抛出来，能够瞬间明白哪个词是重点，要深挖。哪一个是无关紧要的，可以略过。
这一点不单很多销售欠缺，普通人也一样，有的是天生缺根筋，有的是被情绪控制。
事前猪一样，事后诸葛亮。
客户给你说不需要，是推脱还是不方便说话还是真的不需要
客户说价格太贵，是价值塑造不够还是真的考虑价格问题还是其他隐含问题。
悟性不够，容易被客户的陷阱问题所困扰，绕来绕去拉不回核心。谈了一通电话两通电话也没什么进展。最后客户给你说，我再看看吧。然后就没然后了。
举个例子
前天公司与市相关单位达成合作，共同办了一个会议。然后我就讲了一句会议现场市相关领导会给分公司颁一块牌子。然后一位新来的小伙伴就这个牌子是什么，什么样子，有什么用等问了我多个问题。（黑人问号脸） 。
非直系下属，当然我也不好咋说。要是我管的，我觉得可以考虑考虑是否有继续培养的价值。
做销售，三大要素
悟性 执行力 心态
执行力决定下限
悟性决定上限
无心态都免谈
要做一个好的销售，三大环缺一不可。
就这样，有人看再更吧。
二更：
悟性
悟性就是快速在纷繁复杂的交谈中抓取主干内容的能力，这个能力的强与弱对应了悟性的高与低。有一句话叫———透过烟雾，看到本质
第一次看到这句话是在《神探狄仁杰》里，一直记得。
悟性决定了一个销售后期能走多久，能不能升管理岗，能不能最后转营销岗。就如同当兵打仗一样，有人天生神力，异于常人，但也就是个冲锋陷阵的大头兵。
怎么判断一个人的悟性？
看平时言谈，有人说话啰啰嗦嗦，绕半天才说到重点。一个次要观点比重要观点还挖的深入。是他不聪明吗？是能力不够吗？都不是，是思维里缺乏指挥官，缺乏调度中心。
看平时工作报告，能不能主次有序。比如说我要总结这一周的工作报告，工作目标回顾，工作成果达成，工作过程简介，工作问题陈述，工作弱点改进，下周工作安排等。这几大项哪里需要重点表达，哪一项可以稍微略过。细分到每一项里，哪些是主，哪些是次。一个好的工作总结，能够让领导很好的把握你的工作进度，弱点，优点。下周工作是否需要给你调整等等。一个好的工作报告，你讲的清晰，boss听的明白。有人作报告讲一点，领导打断一句，讲一会又打断。自己累，领导也无语。
说回销售，悟性到底是如何在影响你的销售行为。
我直接过渡到客户开发，从意向客户的二次跟进讲。
例：昨天你打了100个电话，出了3个意向客户，对你有兴趣，对产品有兴趣。第一通电话打完，客户也听了你的介绍，期间也有互动。最后说我比较忙，你明天联系我，我再考虑考虑。挂了电话你就在本本上记下明天联系，完结。结果到了第二天，你打过去，又把产品介绍一次，客户回复考虑下，给你回复。后面再联系，客户回复你暂时不着急，有需要了联系你。
悟性的高低在上面这个例子中能够直接决定你的成果。
这里面什么时候需要反问，进攻，防守，强势，示弱。电话打了3通有没有进境。为什么有些客户老是纠结一个问题，让你下面不能进展。客户抛了一个问题是“陷阱”还是实问。怎么绕开“陷阱”进行下一步。
有人说这是话术，No。
话术的底层逻辑是流程
或者说最重要的是流程，其次是话术
有人说这些培训的时候都会讲。但是我想说的是对销售而言，人是活的，话也是活的。抱着一套话术过活，你最多活过一段浪。下一段浪潮袭来，就被拍死。
想一想，为什么你不是讲话术的那个人。
怎么提高悟性
天生缺一根筋的人，我觉得提高悟性有点难。母猪上树不是不可能，是成本太高
还有一部分人不是悟性不够，而是大脑缺指挥中心，思维太容易被调动，简单点说就是大脑被情绪控制。这类小伙伴要做的是遇事慢三秒，别遇到点事就毛毛躁躁。把思维从情绪的手里抢回来，然后交给你的理性和价值观。时时刻刻不要忘了核心。围绕着核心走，再偏也能拉回来。平时也可以看看《新闻联播》，这个是抓核心最牛的节目。
晚上更执行力
三更
执行力
执行就是拒绝完成任务，而是拿到成果。奖励不是给过程，而是给成果
执行就是不折不扣的拿到成果
任务不等于成果
过程不等于收获
很多人看着很辛苦，成果不怎么样
执行力不是吃苦，不是熬夜，不是加班。执行力是以成果为导向，反向驱动的力量。
举例：金融理财行业，按照行业数据（胡诌），10个意向客户出2个成交客户，100个优秀客户出10个意向客户，一份资源拿给你，500个筛100个优秀客户。假如我本周要完成两个成交客户。那我本周就要寻找500个资源，筛选100个优秀客户，打100通电话找出10个意向客户，深入推进，成家两个客户。
什么是执行力，执行力就是500到100到10到2，每个环节百分百完成。环环相扣，层层递进。500个筛选不出100个就加量到600，700。哪一个阶段的量不够，就加大上一个层级的量。
很多人把执行力理解为完成任务，走完过程。这是错误的想法。
所以，为什么有人看起来很辛苦，薪资一直不见涨。有人上班早，下班晚，工资却差别人一大截。就和上学一样，总有那么几个人天天学，上课，下课，吃饭，睡觉都在学。成绩却不尽人意。智商不够？不是的，至少大部分不是。是执行力不够，执行方式不对。没有以成果为导向的学习，工作就是无头苍蝇，成功了也是运气，因为你的路径不可复制。
一个销售，如果你的执行力根源不是成果，那你很难坚持。同样，因为你的执行力的最终指向是成果，那么你的每一步都会走的无比踏实。因为你知道前面有太阳。
这里说明一个话题，不知道大家听没听过以下这种说法
举例：进一家销售公司，你的领导给你讲，我们公司100个电话出2个客户，1个客户提成1000。100个客户2000块，1个客户20元。所以，加油打电话吧，1个客户20元呢。
听完领导讲这话，一般都是两种思维方式。1，又来洗脑，钱在哪啊。骗子。2，真的啊，一个电话20块呢，我要加油打电话，很不幸，你打完一百个一个未成交。结论，骗子。
没有成果思维的驱动，都是盲人摸象。真正把这个故事听进去的人会把注意力放在2个成交的客户上，没听进去的注意力放在100个上。
什么是执行力
不折不扣的拿到成果，拿到最终阶段的成果。
写一句话在这里，
如果完成任务可以定义为执行力，那么谁为成果有无价值而负责。
如果过程完成可以拿到奖励，那么你的执行惯性就是完成过程。
这段可能会比较绕，看不明白可以问我。
三更
心态
其实无论是做什么工作，心态都是最重要的。销售更甚！
心态就是不论人和事如何变化，都不影响我们最初的分析流程，标准。
真正控制你思维的是心态，它决定着态度，态度决定着行为，行为决定着成果。
真正追本溯源，心态是影响销售行为的基本因素。主动心，学习心，事业心，积极心，感恩心，长远心，归零心，双赢心，包容心，反思心。
主动心：销售是进攻，攻方无攻心，等于输了一半
学习心：这是所有职场人的基本心，如果不想被淘汰的话。
事业心：公司是平台，产品是媒介，承载价值的是您，这就是您的事业，您的公司。
积极心：守株待兔永远是销售的第一死因。
感恩心：客户裂变的本质是价值，裂变的原因是感恩。
长远心：不谋全局者不足谋一域，不谋万世者不足谋一时。
归零心： 过往的成功与挫折都是对等的，叫经验。不归零，经验不会叠加。
双赢心：利他之心，会让客户和你吵架之后还会回头。
包容心：水柔润万物，刚穿磐石。
反思心：外求诸人不如内求诸己。
一般不是很喜欢高度概括去讲一些理论或知识，我个人的一贯观点是所有不能落地的销售思想都是扯淡。但是要写实在太多，每一点都是需要大篇幅去解读的，而我最近工作较忙，暂时就更到这里。后期有时间了把每一种心态慢慢更完。
谢谢很多干销售的朋友们的支持，祝您们事业成功。
第一次在知乎更销售知识，也算压箱底的东西了。求赞
球王镇，不接受反驳
四更：
很多朋友都在问如何提高悟性。
悟性的基本要求就是发散思维。
只有思维足够广，悟性才能提高。简单点说，你对一件事的看法只有两条，那么你思考的方向只有两个；你的看法有5条，8条。那么你的思考方向就有5个，8个。两者对比，哪一种更能看清事物的本质？
如果把思考方向比喻成一条路，那么事物本质就是一条直线路径，如果你没有一选即中的能力，那么只有不断修路，路多了，选择多了，找最佳路径的几率就大了。这样不断积累，路修的多了，如果下一次再是同方向的旅程，就可以立马选出最佳路径。如果是不同方向的旅程，因为我们之前修路的经验，也很容易修出最短路径。
发散思维怎么训练，很简单，思维不设限。天高任鸟飞，海阔凭鱼游，想都不敢想谈什么思维。
中国近现代教育因为高考的巨大压力和教育资源问题，很多时候，学生的思维都被慢慢的固化在某个领域。长期以往，思维方式就局限了。思维被局限，悟性还能怎么提升。
问渠哪得清如许，唯有源头活水来
活水都没有，就是一趟死水。
这是一个长期的过程，思维的影响不单单是在工作中。平时生活中的一点一滴思维都在影响着我们。小到买菜买牙膏，大到结婚、成家。购房购车。
这里建议有意提升自己悟性的，建议多看《中庸》，中庸是中国古代哲学史上对思维和为人之道解读最深的著作，我个人认为《中庸》是中国所有著作最伟大的作品，也是世界上最伟大的作品。
为什么给大家推荐这本书，因为只有当你的脑中同时出现了两种截然相反的理念，思维才是真正的被打开。
（个人推荐王文锦老师译注版）
同时，遇到非黑即白的人，建议绕道。
五更：
销售心态之主动心
销售工作和其他工作有一个最大的区别在于时间安排，销售的时间安排是极度自由的。作为一个销售，要挤出时间干自己的事相当容易，无论B还是C。自由的工作环境下，以怎么样的心态去工作是差距因素一。
8小时之内求生存，8小时之外求发展是一般工作者。对销售而言，24小时之内求生存，24小时之内求发展。
主动，是作为销售必备的第一心态。新进公司第一件事就是接受培训，每个培训流程都是相对固定的。你和旁边的新朋友听到的都是一样的内容，如何比别人知道的多，学习的快？最简单的就是问，别傻啦吧唧的什么都等老师讲。抓重点问，别抓着福利，待遇，休假制度问，没意义。第一：早知道晚知道都一样。第二：就算我不满意也不能更该。对于自己没有决策权的事别太上心。把精力放在自己有权决定的事上。如果是销售主官讲，多问销售方面的问题。主要竞争对手的优势等等系列。产品主官讲，多问产品问题。公司产品战略方向等等，这些问题。一般培训都不会讲，很多都输回到团队由团队主管讲。销售就是一步快步步快的工作，懂的多一点，分析就准一点，成长就快一点。
回到开发客户，还是那个字“问”，很多销售和客户吧啦吧啦一通，最后客户说东西不错，我考虑考虑。 是讲的不够清楚？价值塑造不够？非目标客户？NO，销售的第一要素就是问问题，不会问问题的销售注定干不长。每一个人在面对陌生人的推销和陈述时都会下意识的把自己隐藏起来，难道有人见过一打电话就给你滔滔不绝自我介绍的客户？把自己的产品的优势列表，1，2，3，5。然后依次询问，问出了客户的问题，需求就重点讲某一个点。一上来吧吧吧讲一大堆，谁记得住？
问是掌握主动权，让客户自我挖掘问题，销售再做针对性的答疑解惑。很多时候不需要把产品的优势一一讲完，把客户最需要的，最看重的讲清楚，讲透彻基本就完全够用了。然后再谈其他优势，进一步促进成交。就算是同一个产品，也要给客户创造出核心价值与附加价值。你的产品市场最低价，结果客户不在乎价格。你的产品质量最好，结果客户只需要用一次两次走走形式。get不到客户的点，你累死累活，人家还不待见你。
很多新入行的销售人员学了话术会产生一个坏毛病，逮着客户就滔滔不绝的讲公司，讲产品，讲服务。客户需要什么不清楚，客户在意什么不清楚。讲的再天花乱坠也没意义。费力不讨好还容易自我否定。
主动心就是一定要主动去进攻，去问，去追。而不是一上线就一骨碌把家底兜出去，等待客户裁决。
