「给做好事的人发红包，真的会让做好事人变多吗？」
「对呀！因为奖励可以给人激励，有了激励人才可以更有动机去做好事。」
这几乎是一个脖子上挂着「经济学」的牌子还一边吆喝的标准回答，但是这个说法是错误的，无论是从现代经济学理论、实证还是实验上，并不能得出给做好事的人发红包就一定会鼓励到想做好事的人的结论，具体还是要看是什么好事。
我们先跟着Gneezy et al.(2011)[1] 做一个思想实验。在一个场景下：你碰到一个心仪的异性，然后对方似乎对你感觉也不错，眉来眼去，火花四射不能自已，于是你恰到好处的约对方出去浪漫一宿；在另一个场景下，其他条件都一样，你在约对方出去的同时，说：「为了让你同意，我给你200块钱！」……
显然，可能只有一部分「经济学家」会认为这个「给200块钱」的场景会让对方更加的开心。然而，如果你花200块钱买一束花，可能对方会真的更开心！
为什么会这样呢？因为很多时候「给钱」的行为会让整个交往的框架发生变化，从「社交的框架」(Social Frame)变成 「金钱的框架」(Monetary Frame)。在这个过程中，人们其他方面的激励会发生剧烈的变化，从而产生南辕北辙的效果。
比如说「大学生志愿者」去残障学校做义工，去上门求募捐，这些好事很多时候是免费做的。虽然没有金钱激励，本身义工和募捐做的事情也谈不上愉悦感，但是印象分会很高。可以让学生觉得「自己是一个很善良的人」也可以对其他人发出一个很强烈的信号，让其他人觉得「他/她是比较有爱心的人」。就是这种对自我印象的加成，在推动着志愿者们的工作。
那如果现在一个小时给义工或者募捐者10块钱，会有什么改变呢？
金钱的激励是增加了，但是一个小时十块钱并不是一笔很大的数额，所以激励虽然增加了但是有限；而印象分大大的下降了。因为拿了钱的志愿者会认为自己对其他人发出的市场信号变得模糊了——其他人怎么知道你是为了这点报酬去的呢，还是因为「善良」呢？
更加严重的是，本来志愿者可能会觉得自己在做一件非常有意义，非常重要的事情。现在一个小时给十块钱，等于把这个价值展示给了志愿者和其他人——你的时间和精力大约就值这么多。这也会让很多志愿者打退堂鼓，感觉自己应该把时间和精力放在更加有意义的事情上。
所以在Gneezy and Rustichini (2000)[2]的文章中，就做了一个志愿者募捐的实验，发现了支持上面结论的结果——「要么给够，要么不给」。给很多钱，志愿者也充满了动力；不给钱，志愿者表现也还不错，但是给一点点，在这三个组里面反而表现最差。
并且，有的时候给红包会打破信任，成为一个「我不信任你」的信号。比如在经典的「分蛋糕」实验中，A来决定是不是把10块钱中的一部分分出来，然后实验者会把A分过来的钱乘以一个大于1的数给B，因为B的钱完全来自于A无条件的慷慨，所以B也可以决定是否返还一部分给A表示感谢。
按照理性人假设，因为A预计到B完全不会返还，所以A一开始就不会给，然后在实验中，我们都知道不是这样的，因为人们之间存在对互惠这种社会准则的信任。但是有趣的是，如果允许A设计一个「不返还的罚金」，反而会有时候减少B的返还。因为B会把这个解读为「你居然还设置罚金，明显就是不信任我」，从而降低了自己返还的动机。
这个例子其实可以用在很多潜规则式的「红包文化」上。比如给一些专业人员塞红包的行为，可能这位专业人员本来挺尽心尽责的做事——结果一个小红包塞过来，让对方感觉有点「你居然把我当成这样的人」的感觉。所以还是那句话：如果决定要给，那就给够，让金钱本身的激励就足够强大到完全压制其他维度的变化；如果给一点，那么就要冒着交往框架变化，从而削弱了对方激励的风险。
Benabou and Tirole （2006）[3]就总结了人的效用函数的三个重要组成部分：物质，愉悦感和印象分。
物质就包括金钱，就是我做一件事情，会有什么物质报酬，我们绝大部分人的工作，物质激励都占了很大的一部分；愉悦感就是我是否能从做这件事情本身获得乐趣，比如打游戏，可能没什么物质报酬，也不会在自己或者其他人那边涨印象分，但是就是自己爽啊，所以也有动机做下去；印象分就是这件事情会不会让自己的「印象」变好。这个印象可以是自己的，也可以是他人对自己的。
所以，给做好事的人发红包，并不一定会激励其他人多做好事，因为增加金钱本身可能会影响到另外两个方面的动机，最后总的动机可能增加，也可能下降。除非根据其个人的效用函数，永远能给得起一个「足够大」的红包，大到能够压倒性的忽略其他两个维度的变化，这样才能够确定激励更多的人做好事。
