学术上的解释可能比较复杂，但实际上销售漏斗的意思很简单，用通俗一点的语言解释一下吧。之所有销售漏斗的词存在，是因为销售本来就是一个概率性事件，有别于很多技术岗位或者职能岗位的工作，因为后者很多工作是可以量化的。举个简单的例子，一个技术团队接到一个需求要完成一个APP的编写，其中一个程序员负责完成APP的某一个功能模块，这个模块的功能要求是固定的，完成过程虽然有代码的一些细微区别，但是结果是可以量化的。就是说只要能力达标，那么一定能完成这个工作，不同的人来做只有时间长短，以及程序稳定性的等区别。但是销售就不一样了，销售接到了一个月的KPI，没有任何一个销售，能在没有确定签约客户的前提下能100%完成任务，因为是否完成销售任务的因素里面，有很多都是在销售人员掌控之外的。但是并不是说我们就完全完成不了目标，销售人员的作用就是提高完成目标的概率，这就有了销售漏斗的概念。举个例子，最常见的电销岗位，就有一个典型的销售漏斗，最终的销售结果由一些核心的因素组成：电话呼出量、电话接通量、约见量、成交（不一定完整）。这些因素的关系就是漏斗关系，电话呼出量一定大于接通量、接通量大于约见量、约见量大于成交量。作为整个销售成果把控着，就需要对这些数据进行检测，对每个环节进行优化，提高每个环节的转化率，从而达到提高整体销售成绩的目的。比如每个销售人员一天呼出100个电话，其中40个接通、10个约见、3个成交，这就是一个销售数据漏斗，然后我们发现后面几个环节的转化率是合格的，只是接通数比较差，那么就针对性的去优化接通这个环节，影响接通率的因素可能包含电话名单的质量、销售人员的话术、销售人员的语言表达能力。于是针对这几项去调整和优化。这就是销售漏斗的基本含义以及用处。
我是大锤，8年tob大客户销售经验，千万级商单成交专家，尤其擅长客情关系处理。
曾1年时间从实习生做到城市大客户销售负责人，薪资翻10倍！我把我的销售成长经历，写成了《大锤销售解惑秘籍》：
里面包括：我过去的销冠话术、可复制实战案例、销售思维精髓、我个人的职业发展历程等，供你参考。
需要的，看下面这篇文章，免费送给你，交个朋友！
